콘텐츠 마케팅 스쿨 스터디노트 | 제안서 작성하기

 콘텐츠 마케팅 스쿨 제안서 작성 강의를 복습한 내용입니다. 이번 포스팅에서는 제안서 작성의 전반적인 흐름을 알아보겠습니다. 제안서를 작성하기 전에 과제에 대한 사전 분석이 필요합니다. RFP(Request For Proposal)에서 요구되는 과제가 무엇인지, 어떤 문제점이 있는지 먼저 파악해야 합니다. 저번 포스팅에서 올려둔 다양한 프레임워크를 활용하여 과제를 분석하면 정확하고 깊은 인사이트를 발굴할 수 있습니다. 

 

1. RFP를 확인하기

RFP는 클라이언트가 주는 요청서입니다. RFP에 클라이언트의 문제와 상황 등 여러 요소가 들어있기 때문에 RFP(Request For Proposal)에 대해 꼼꼼한 분석이 요구됩니다. 제안서를 작성하면서 RFP의 내용을 모두 담아냈는지, 빠트린 자료는 없는지 주기적으로 확인하여 제안서의 방향성을 잡아야 합니다. 

 

[RFP 요소 예시]

2. 제안 배경을 파악하기

 제안을 준 클라이언트의 입장에서 문제를 정의하는 단계가 필요합니다. 클라이언트가 이 문제를 어떻게 생각하고 있는지 정리해 본 후 문제를 해결할 수 있는 제안서를 작성해야 합니다. 제안을 하는 입장에서 기발하고 훌륭한 제안서를 작성했다고 하더라도 클라이언트의 공감을 이끌지 못하면 불필요한 제안서가 되기 때문입니다. 클라이언트가 주목하는 키워드, 비전과 미션을 파악하여 제안서에 녹인다면 도움이 됩니다. 클라이언트의 키워드와 비전을 정리해 두면 클라이언트의 방향성을 토대로 문제를 해결할 수 있습니다.

3. Pain Point 찾아 정의하기

 제시된 타겟의 페인포인트를 찾아 해결책을 제안하는 흐름은 많은 제안서에서 찾아볼 수 있습니다. 고객의 페인포인트는 RFP를 중심으로 발굴하며 타깃과 페인포인트는 그 근거와 다양한 관점에서 분석한 자료를 제시해야 합니다. 고객과 페인포인트를 도출하는 방법은 1차 자료 조사(FGI, 설문지 등) 와  2차 자료 조사(문헌, 통계, 전문가 의견 등)를 활용할 수 있습니다. 고객과 페인포인트는 문제 해결에 중요한 부분을 차지하기 때문에 다른 요소보다 더 많은 시간과 리소스를 들여야 합니다.

 

4. Profile / Persona 정의하기

프로파일 /페르소나는 타겟의 입장에서 문제를 해결하도록 도와줍니다.  고객 페르소나는 마케터의 주관적인 관점을 의심하고 더 넓은 관점에서 문제를 접근하도록 만듭니다. 고객 프로파일/ 페르소나를 활용한다면 제안서에 일관된 메시지를 전달할 수 있습니다.

4. 고객 구매여정맵

 고객의 페르소나를 도출한 다음 고객 구매여정맵까지 구축한다면, 문제 해결책에 다양한 접점을 찾아볼 수 있습니다. 고객 구매 여정맵은 고객과 브랜드의 모든 접점을 시각화하는 방법입니다. 고객과 브랜드 접점에서 페인포인트를 고민하면 전략 수립에 있어 더 풍부한 방법을 제시할 수 있습니다.

 

5. 거시적 관점/ 미시적 관점을 파악하기

 고객 페인포인트와 브랜드의 문제를 정의했다면 산업에 대한 거시적인 부분과 미시적인 부분을 전반적으로 검토해 볼 필요가 있습니다. 주로 클라이언트가 풍부한 지식과 자료를 가지고 있기 때문에 클라이언트의 지식을 활용하는 것도 좋은 방법입니다. 산업의 거시적인 부분과 미시적인  분석은 저번 포스팅 <제안서 기획>의 프레임 툴을 참고해보시면 됩니다. 시장 현황에 많은 시간을 소비하기보단 기회와 위협, 경쟁사와 다른 진입장벽을 가지고 있는지 파악하는 정도로 진행하면 좋습니다.

6. 콘셉트와 인사이트 도출 

 콘셉트와 인사이트는 간단한 문장으로 정리되어야 합니다. 설명이 간략하고 쉽게 이해할 수 있어야 방향성이 명확해집니다. 간단한 문장 이외에 몇 가지 단어로 나열하여 콘셉트와 인사이트를 정리하는 것도 좋은 방법입니다. 콘셉트는 클라이언트의 브랜드 방향성과 일치하면서 경쟁사와 다른 차별성을 가지고 있어야 합니다. 콘셉트는 브랜드의 진입장벽으로 해당 브랜드만의 전략을 세우는데 기준이 되어야 합니다.

 

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제안서의 흐름에 따라 무엇을 분석해야할지 정리해 보았습니다. 제안서는 한 번 분석하고 작성한다고 완성되지 않습니다. 클라이언트 입장에서 생각하고 다른 관점에서도 제안서를 보면서 끊임없이 수정하고 날카롭게 작성해야 합니다. 사람 들어 크게 우리의 제안에 관심이 없다는 걸 전제로 해야 합니다. 관심이 없는 걸 주목하게 만들고 호기심 있고 기억나게 만들려면 날카롭고 탄탄한 논리와 접근법으로 제안서를 작성해야 합니다.